מה הן האופציות העומדות בפנינו בבואנו למכור עבודות יד, עיצובים, אומנות ותכשיטים באונליין?
שמתי לב שבמענה לשאלת הכניסה לקהילת יוצרות עסק אונליין שאותה אני מנהלת, נשים רבות עונות שמה שהן מבקשות לקבל מהקהילה יותר מהכל זו מפת דרכים ראשונית לכניסה לעולם האונליין.
הן בעצם שואלות "איפה מתחילים?".
רוב הנשים בקהילה הנן יוצרות מתחומים שונים - ציירות, מעצבות גראפיות, קרמיקאיות, רוקמות, צורפות ועוד ועוד. חלקן מבקשות למכור מוצרים וחלקן מבקשות למכור את הידע שלהן (קורסים וסדנאות).
אולם האופציות העומדות בפנינו בבואנו למכור בעולם האונליין הן רבות ומגוונות ולעיתים זה מציף ומבלבל. במיוחד בתחילת הדרך.
השאלות הנפוצות שאני שומעת בהקשר זה הנן:
באיזה שלב להקים אתר לעסק? האם זה בכלל חובה?
האם כדאי להתחיל למכור באתר עצמאי או עדיף להתחיל בזירת מסחר כגון Etsy או מרמלדה מרקט המקומית?
האם אני יכולה לוותר על אתר ולמכור רק דרך רשתות חברתיות?
האם למכור לקהל מקומי או לקהל מעבר לים? אולי בעצם גם וגם?
ברור שאין תשובות חד משמעיות לשאלות אלו אשר יתאימו לכולן. כל עסק הוא סיפור אחר וכל יוצרת מגיעה עם רקע, שאיפות, יכולות ומשאבים שונים.
אני רק יכולה לשתף מהסיפור האישי שלי ומהתובנות שהסקתי לאחר שליוותי מאות יוצרים ויוצרות במסע שלהם באונליין.
אז קצת על המסע האישי שלי:
שנה אחרי שפתחתי את החנות הראשונה שלי ב- Etsy, הרגשתי ממש על הסוס.
למי שלא מכיר, Etsy הנה זירת מסחר מובילה ובינלאומית המתמחה בכל מה שנחשב- מיוחד, ייחודי ויחיד במינו. היא מעין קניון וירטואלי בו מליוני לקוחות מכל העולם ובמיוחד מארה"ב מחפשים מוצרים שלא ימצאו באמזון או ebay. מוצרים המוצעים על ידי יוצרים ובתי עסק קטנים מרחבי העולם אשר לא מייצרים באופן תעשייתי.
הייתי מבין הראשונות ב- Etsy שעבדו בשיטת ה- Print On Demand. כיוון שכך התחרות בה נתקלתי לא הייתה גבוהה ואני נהנתי מתנועה אורגנית ומכירות רבות. למי שלא מכיר את שיטת ה- Print On Demand, מדובר בשיטת מסחר המאפשרת למכור את העיצובים שלנו על מגוון מוצרים ואלו מיוצרים ונשלחים על ידי ספקים היישר ללקוחות שלנו - אבל רק אחרי שהמוצר נרכש בפועל. בקיצור, אין את כל הכאב ראש של מלאי, אריזה ומשלוחים.
כל השיווק שעשיתי היה בתוך Etsy עצמה - קידום אורגני וממומן. באטסי ברגע שהחנות עולה על מעין גל של הצלחה, זירת המסחר מעלה אותך למעלה בתוצאות החיפוש ומושכת עוד ועוד לקוחות לחנות.
ראיתי כי טוב וחשבתי לעצמי, איך מתקדמים מכאן?
באותה תקופה היה הרבה באזז סביב חנויות Shopify.
חשבתי לתומי, אפתח לי חנות ב- Shopify וכך אכפיל את המכירות.
השקעתי שעות רבות והקמתי חנות לתפארת עם אותם מוצרים בדיוק.
ו…הפלא ופלא - צרצרים. לא היו כמעט מבקרים באתר המושקע ומעט מאד מכירות.
כן, Shopify אינה זירת מסחר - "קניון וירטואלי" - כפי שהכרתי באטסי - עם לקוחות אשר אקטיבית מחפשים לקנות.
זוהי פשוט פלטפורמה לבניית אתרים באופן עצמאי. כמו וויקס או ווקומרס.
אפשר לבנות בה אתרים מפוארים אבל איש לא יבקר בהם אם לא נמשוך אותם לחנות - אם בקידום אורגני, אם בקידום ממומן. כלומר או שנשקיע המון זמן או המון כסף.
ואכן, בשלב מסוים הבנתי שאם אני לא אעשה קידום ממומן ברשתות חברתיות או במנוע החיפוש גוגל, אני לא אזכה בתנועה כלל וכך עשיתי.
לאורך זמן התברר לי שהקידום הממומן במחירים של ימינו שוחק לי את כל הרווח אשר לא היה מספיק גבוה פר מוצר.
בדיעבד הבנתי שהיסודות שלי היו מעורערים וקפצתי למים מהר מדי עם אתר עצמאי מבלי לבסס את ה-"איפה" - איפה נכון לי למכור בהתאם לבשלות העסק, נישה, לקוחות נאמנים, תחרות, מתח רווחים, אופציות קידום ולא פחות חשוב - תקציב.
החלטתי לשוב ולרכז את כל המאמצים שלי ב- Etsy וכיום, אני שותפה ומנהלת מספר חנויות בזירת מסחר זו. לפני שאני שוקלת להקים אתר עצמאי אני מוודאה שיש לי את המשאבים הנדרשים למשוך אליו תנועה באופן עצמאי לחלוטין ואם התשובה לכך אינה חיובית, אני בוחרת להמשיך לפתח את הפעילות בתוך זירת המסחר.
ברור לי שבמהלך זה יש גם חסרונות, ראשית אני נתונה לחסדיה של זירת המסחר שהחנות לא תיסגר באופן חד צדדי ושנית אני משלמת עמלה גבוהה יחסית על כל מכירה. עם זאת, אני נהנית מקניון וירטואלי המאגד בתוכו קהל רב של לקוחות פוטנציאליים ומאמצי השיווק הרבה יותר נגישים.
אז אם נחזור רגע לשאלה שאיתה התחלתי - איפה כדאי להתחיל? על אף שכאמור, אין מענה חד משמעי לשאלה זו, כשאני נשאלת שאלה זו, ראשית אני שואלת - האם קהל היעד שלכם מקומי או בינלאומי?
התשובה לשאלה זו היא מהותית שכן האופציות שלנו משתנות בהתאם לתשובה לשאלה זו.
אם קהל היעד הוא בינלאומי - האופציות העומדות לפנינו הנן מכירה בזירת מסחר (כגון Etsy או Amazon Handmade) או מכירה באתר עצמאי.
אם קהל היעד שלנו הוא מקומי - ניתן לשקול להקים אתר עצמאי או לעבוד בזירת מסחר מקומית המתאימה ליוצרים ואמנים כגון מרמלדה מרקט.
גם כשמדובר בקהל בינלאומי וגם כשמדובר בקהל מקומי, לעיתים קרובות אני אמליץ להתחיל את המסע באונליין בתוך זירת מסחר.
מדוע?
כאמור, מכירה בזירת מסחר משולה למכירה בקניון - על התועלות והחסרונות שבדבר.
החסרון הוא שאנחנו בעצם שוכרים שטח מסחרי באותו קניון. הוא לא שייך לנו אלא להנהלת הקניוון.
זו מתווה כללים ותנאים ואנחנו נדרשים לעמוד בהם. הנהלת הקניון רשאית לערוך שינויים במדיניות שלה ולקבוע חד צדדית אם אנחנו עומדים בתנאים. במידה והנהלת הקניון תגיע למסקנה שאנחנו לא עומדים במדיניות שלה, היא יכולה לסלק אותנו מהקניון באופן חד צדדי.
דבר נוסף, אנחנו נדרשים לשלם להנהלת הקניון או שכירות חודשית או עמלות בהתאם למכירות שלנו. בהתייחס לזירת המסחר Etsy , כלל העמלות יכולות להגיע ל-15 אחוזים שזהו בהחלט נתח משמעותי מההכנסות.
ועוד חסרון שחשוב להתעכב עליו, כמו בקניון, גם בזירת מסחר יש לנו המון מתחרים מכל הכיוונים. הלקוח מהר מאד יקפוץ מחנות אחת לשניה ואם לא השכלנו לשכנע אותו לשהות אצלנו בחנות, נאבד אותו בקלות רבה.
ולפני שאעבור ליתרונות - אי אפשר שלא לציין נקודה נוספת - בזירת מסחר אנחנו מאד מקובעים לתבניות העיצוביות שהוכתבו לנו ויש לנו הרבה פחות מקום לחופש יצירתי ומיתוג.
וואו! המון חסרונות. אם כך, למה בכל זאת אני ממליצה דווקא להתחיל בעבודה בזירת מסחר?
אז לצד החסרונות יש גם המון יתרונות משמעותיים והם משמעותיים במיוחד לעסקים קטנים וכאלו שמתחילים את דרכם בעולם האיקומרס.
מי שהקים אתר עצמאי למכירות אונליין יודע שזו משימה כלל לא פשוטה. יש לדאוג להמון אוטומציות, למערך סליקה, לאפיון מלא של הדפים השונים, לעיצוב מלא של האתר, לרכוש דומיין ולחברו לאתר ועוד ועוד. התהליך שתיארתי עלול להיות ארוך למדי וגם כלל לא זול ועד שנמתחיל בפועל למכור יכולים לעבור חודשים.
לעומת זאת, כאשר נקים חנות בזירת מסחר, כל ההגדרות האלו כבר קיימות ופעילות. ההקמה הנה פשוטה ואינטואיטיבית ומייד אחריה אנחנו כבר פעילים ויכולים להתחיל לסלוק. לא פעם סייעתי לעסקים לפתוח חנות בזירת מסחר ומספר ימים למחרת כבר קיבלתי מהם שאלות שכיף לקבל לגבי טיפול בהזמנות - כן! כי כבר נכנסו הזמנות ראשונות :-)
אבל בואו נגיע ליתרון המשמעותי ביותר. אמרנו שזירת מסחר היא כמו קניון, ומה יש בקניון בשפע? לקוחות
לקוחות שהגיעו במיוחד לקניון לערוך קניות. הם כבר מכירים את הקניון הזה ומרגישים בו בני בית. הם כרגע אקטיביים בחיפוש אחר מוצר. אם המוצרים בחנות שלכם תואמים את הציפיות שלהם ואם תנקטו בכל הצעדים הנדרשים לקידום אורגני וממומן מיטבי, ישנה סבירות גבוהה שאותם לקוחות ייכנסו לחנות שלכם.
המאמץ שיידרש להכניס אותם לחנות יהיה נמוך משמעותית מאשר להכניס אותם לחנות עצמאית.
וכאשר הם יכנסו לחנות, הם ירגישו ביטחון לרכוש בחנות שלכם. למה? כיוון שהם ידעו בוודאות שהביקורות בחנות שלכם אמינות (אי אפשר להוסיף ביקורות לא מהימנות כפי שהדבר נעשה לעיתים תכופות באתרים עצמאיים).
שנית, הם ידעו שאם אתם מוכרים בזירת מסחר, אתם חייבים לענות למדיניות שלה ואם לא תעשו כן, יש להם למי לפנות. זהו הבדל מהותי כיוון שכעסק קטן וחדש, ידרש מאמץ רב לרכוש את אמון הלקוחות ולגרום להם להושיט את היד לארנק ולהכניס את פרטי כרטיס האשראי. אנחנו יכולים להשקיע המון אנרגיה וכסף להביא את הלקוחות לאתר החדש שלנו אבל לעיתים קרובות נגלה שהם זנחו את עגלת הקניוןת איפשהו בדרך כי לא חשו מספיק בטחון להשלים את הפעולה.
מה עוד?
לזירת מסחר יש כוח פרסומי חזק. זירות המסחר כגון Etsy וגם מרמלדה מרקט - האופציה המקומית שלנו - פועלות באופן אקטיבי, עקבי ומקצועי גם מחוץ לזירת המסחר בקמפיינים שיווקיים שמטרתם להביא לקוחות חיצוניים ולחשוף אותם למוצרים שלנו. כך לדוגמא, הם מריצים באופן סיסטמי קמפיינים במנוע החיפוש גוגל. אנחנו כעסק קטן וחדש נדרש להמון זמן, ידע וכסף בכדי להגיע לבד לאותה רמת חשיפה.
מכל הטעמים האלו, אני ממליצה להתחיל את המסע בתוך זירת מסחר. לצבור לקוחות, מוניטין, ניסיון והבנה של עולם האיקומרס. בהמשך, תמיד ניתן להתקדם להקמה של אתר עצמאי. זאת כדאי לעשות שכבר יש קהל ראשוני, שכבר הוכחנו שישנה כדאיות להשקעה וגם שאנחנו יותר בשלים עסקית.
לחיי מסע מהנה ומוצלח :-)
